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          猪业人物第 18
          本期导读:本着“为绿色养殖专业护航”企业发展使命,创导“三精三耕”即“精兵 精品 精益求精;生根 深耕 精耕细作”的企业发展理念。以“绿色 科技 健康”为企业发展导向,通过与众多国内著名学府及研究机构的合作,不断强化科技与市场结合,探索出一条独特的技术研究与产品服务体系。
          本期嘉宾
          杨少林,工程师,毕业于江西中医学院药学系,获学士学位,1999~2003年清华大学远程教育学院企业管理专业学习。现任广东养宝生物制药有限公司董事长、总经理。
          广东养宝生物制药有限公司,由国家农业部投资兴建并于1993年批准,由广东水产生物药厂转制而诞生。 作为一家集知识、人才、技术高度密集的现代化高新科技型企业,先后被授予“国家高新技术企业”、“广东省民营科技企业”、“广东省高新科技企业”、“广东省动物保健品协会副理事长单位”、“广东省动物保健品协会副会长单位”等荣誉,并多次荣获政府多项科技奖励。
          精彩观点
          效率:经营企业的首要关注
          一个业务员如果只做几十万业务,一个产品如果只有几百万的市场份额,在杨少林看来都还算不上优秀。他提出的目标是,业务员要有人均上千万的销售额,这意味着效率高;单个产品市场份额必须过千万,单品量大市场影响力就大,市场推广就好做了。人均销售量、单品产值这些指标在杨少林看来就是企业的效率、就是企业的竞争力。而企业能否发展,不是说你的规模有多大,而是看你有没有这些竞争力。
          养宝只为少数人服务。
          他笑称,先承认自己无能,方可有所作为,而把自己说成万能的,往往会一事无成。任何一个企业都不可能包打天下,也不可能服务所有的市场用户。养宝把有限的资源集中的服务重点的客户上,真正的用心去感动客户,与客户共同成长。
          养宝独特的“井文化”
          当初在养宝完成新公司规划建设之后,杨少林并不满意,建筑再好看也是死的,他觉得少了点什么活的东西。当时新厂完成,他回首公司从亏损到实现盈利的拼博历程,首先想到的一个词就是“感恩”。一路成长离不开长辈、领导、朋友、客户的关心支持。吃水不忘挖井人,于是灵光一现之下,养宝大院中多了一口八角水井。
          采访实录

          聚焦财富 交流智慧,为绿色养殖专业护航
          ——专访广东养宝生物制药有限公司董事长杨少林
           

            广东养宝生物制药有限公司成立于1993年,当杨少林主掌这家企业时,公司已处于亏损状态。近年来国内养殖市场不断变化、行业法规不断完善,兽药行业的竞争也日趋激烈,大浪淘沙之中很多老牌知名企业折戟沉沙,而养宝在杨少林和同事们的共同努力下,却成功扭亏为盈成长为一家集知识、人才、技术高度密集的科技型动物保健品企业。

            尤其令人关注的是,2008年养宝通过并购成立杭州养宝生物制药有限公司,实现了珠三角与长三角两大区域市场的战略布局,这浓墨重彩的一笔为养宝增色不少,进一步强化了养宝企业发展的优势。

            作为广东为数不多成功实现走出去的动保企业,为何偏偏选中杭州?说起当时这一举措,杨少林表示,首先看中的还是以杭州为代表的长三角活跃的民营经济经商氛围。广东和浙江是中国民营经济两大最活跃地区,有观点认为长三角中小企业的生存状况可以最为灵敏的反映中国经济发展动向。养宝本身就是民营企业,杨少林正是看中了杭州地区民营经济效率高,政府干预少的特点。

            而效率则是杨少林经营企业最为看重的一点。

            经商氛围之外,杨少林还看中了杭州地区的人才优势。他一直认为,制药是高度科技智慧的产业,与其它高新企业一样不需要太大的厂房、太多的设备,重要的是人才。成长中的企业需要不同人才的支撑,而杭州作为长三角的中心之一,人才优势也较为明显。

            除了从这些大的层面考虑之外,具体到养宝来说,当时公司的产品结构还是以粉剂、散剂为主,从市场密度来说也已经将近饱和。而杭州养宝恰好在中药提取、针剂方面较有优势,产品结构、市场结构恰好可以实现互补。

            目前养宝在穗杭两地发展势头良好,两地在养宝内部份额比例大致在1:2左右。虽然两地相隔遥远,但是杨少林管理起来却并不觉得吃力。成熟的企业管理体制,让他可以将主要精力放在大的决策上。他主要时间还是放在顺德,用他的话来说,从管理上来说杭州没什么好去的,不用时时盯着。

            如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟,取得发展?在养宝,杨少林提出了“三精三耕”战略:精兵,精品,精益求精;生根,深耕,精耕细作。

            精兵,用少而精的专业人才来替代人海战术的业务员,并提倡自我提升与增值;精品,注重创新,将优势产品做精做细,打造精品品牌;在精兵、精品基础上再做到精益求精。

            生根,让企业的文化、观念、产品、服务、愿景等在员工和客户群体中生根;深耕,深入耕耘,对产品、服务,及时总结,深入经营;在生根、深耕基础上力求做到精耕细作,对内对外做细做精。

            养宝将这个战略融入到企业经营、生产、服务等各项工作中,力求实现公司稳健,持续,健康的发展。

            杨少林认为动保是很小的产业,动保企业要做得清晰而简单,讲究效率。

            一个业务员如果只做几十万业务,一个产品如果只有几百万的市场份额,在杨少林看来都还算不上优秀。他提出的目标是,业务员要有人均上千万的销售额,这意味着效率高;单个产品市场份额必须过千万,单品量大市场影响力就大,市场推广就好做了。人均销售量、单品产值这些指标在杨少林看来就是企业的效率、就是企业的竞争力。而企业能否发展,不是说你的规模有多大,而是看你有没有这些竞争力。

            现在许多兽药企业产品单一,但是种类繁多,利用人海战术去和同行竞争。而这样在杨少林看来意味着效率低下,如果不改善,企业无疑是死路一条。

            对于养宝来说,现在前三个产品已经占养宝百分五十以上的销售份额。而杨少林的目标是要占到百分之八十。

            国内动保市场产值小,竞争激烈,很多行业企业经营并不理想。在杨少林看来,现在兽药行业中无序竞争、过度营销的问题可谓积重难返了。

            面对激烈的同行竞争,很多企业在营销上搞起了人海战术,而且有些为了争取客户,在做兽药时还为客户做起了兽医服务。杨少林对此持保留意见,他认为回归产品本身,兽药就是一个生产资料。而生产资料本身并不需要过分追求广告宣传,太多花里胡哨的东西反而会让人忽略甚至伤害了产品本身。动保产品好比汽车安全带,可以有效的起到保护作用,但是也不能无限放大它的作用,过度夸张宣传对养殖户不利,最终也会伤害到产品和企业本身。

            业务员的不间断上门拜访,已经成为养殖户的一个负担,而且有些业务员流动性大,今天在这家企业可能说这个产品好,明天跳槽去了别处,可能就又有了别的说法,让养殖户对业务员不信任甚至厌烦。而对于当前的养殖户,请喝酒、送礼品、旅游等行销方式已经比较难取得效果——精明的养殖户清楚,这些花的都是他的钱。

            对于市场营销,杨少林有他一套独特的看法。他一直强调,养宝跟客户不做买卖,只谈合作。养宝追求的不单单是一笔业务买卖,而是寻求和客户建立一种长期的合作关系,共同成长。他坚信,养殖企业选择你是因为他认可了你产品的质量,是因为你能够切实帮他解决问题。

            杨少林对企业定位很清楚:养宝只为少数人服务。

            他笑称,先承认自己无能,方可有所作为,而把自己说成万能的,往往会一事无成。任何一个企业都不可能包打天下,也不可能服务所有的市场用户。养宝把有限的资源集中的服务重点的客户上,真正的用心去感动客户,与客户共同成长。

            正因为如些,所以养宝客户、经销商的关系都非常融洽。业内很多企业一到年底,追款很难,但是养宝却很少遇到这个问题。

            在养宝,杨少林办公室外挂的牌子并不是一般的“董事长室”,而是挂着“院长室”。他是养宝商学院的院长。松下幸之助说过,我们松下是培养人才的公司,兼做电器生意。杨少林一直以这句话自勉,他希望有一天也能够自豪地说,养宝是培养人才的公司,兼做兽药生意。

            杨少林希望通过商学院这一企业学习基地,在提高员工、经销商、客户的综合素质的同时,能向行业传播养宝的文化精髓和企业品牌。

            养宝商学院中的任课老师许多都是来自华南农业大学、佛山科技学院、华中农业大学等知名院校的专家教授,而课程不仅限于养殖、动保行业。在商学院,有时会专程邀请专家讲授养生之道,乃至探讨人生、探讨管理等一些形而上的哲学上的思考。在杨少林的设计中,养宝商学院是一个沟通、学习的平台,在这里可以学习到管理、文化知识,沟通、帮助人才成长。

            杨少林认为,这也是更高一个层次上的营销,一个注重管理和文化的企业不会差到哪里去,可以得到客户的信任。

            杨少林不单单关注企业的生产管理,对于企业的文化层面建设他同样不遗余力,甚至更为看重。在养宝,其独特的“井文化”让很多人津津乐道。

            当初在养宝完成新公司规划建设之后,杨少林并不满意,建筑再好看也是死的,他觉得少了点什么活的东西。当时新厂完成,他回首公司从亏损到实现盈利的拼博历程,首先想到的一个词就是“感恩”。一路成长离不开长辈、领导、朋友、客户的关心支持。吃水不忘挖井人,于是灵光一现之下,养宝大院中多了一口八角水井。

            2004年,养宝顺利通过农业部GMP验收搞庆祝活动,许多朋友说要送杨少林礼物表示祝贺。杨少林说,不用准备礼物了,帮我带一瓶当地的水过来就行。

            在当时举行的养宝感恩文化节暨养宝井“引水”仪式上,来自长江、黄河、嫩江、天山、珠江、京杭大运河、西湖等地的水集中在这里,汇聚养宝井。

            杨少林还分别赋予了这八个角八个不同的涵义:品德井、愿景井、感恩井、创新井、心胸井、视野井、爱岗井、灵性井。

            智者乐水,水是灵性所在。广东人也一直有水为财的说法。在杨少林看来,养宝井就是财富的聚焦,智慧的交流。

          编辑手记
          2008年,公司下设的杭州养宝生物制药有限公司的成立,不但实现了广东与杭州两个地区产品结构的优势互补,也在长三角与珠三角两大国内重要经济区域实现了市场战略的完美布局。现在,养宝正站在全新的起点,以“绿色 科技 健康”为导向,以打造成为动物保健行业值得信赖的专业动保产品供应商为目标,进一步落实公司提出的“三精三耕”企业发展理念,从此展开企业翱翔长空的翅膀,不断超越自我,飞向梦想的颠峰!
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